Like

Neodlučni klijenti – kako ih konačno pridobiti?

Bez obzira na industriju u kojoj radite, naići ćete na neodlučne klijente. Oni su zapravo „najgora“ kategorija jer ne znaju što žele, teško se odlučuju na bilo koju opciju i skeptični su prema svim proizvodima i uslugama.

Prva reakcija bi bila silovito krenuti u objašnjavanje zašto ste vi najbolja opcija za njih, no tako ćete izazvati kontraefekt. Ovakvim klijentima potrebno je pristupiti sustavno, s oprezom, sa pozitivnim nastupom i savršeno pripremljeni svim mogućim informacijama. Za početak ih saslušajte: zbog čega su uopće nesigurni, što ih brine ili čega se boje, imaju li možda svoj prijedlog ili ponudu. Probajte saznati ultimativni cilj – što žele dobiti ovom kupnjom ili dogovorom.

Kada imate definiran cilj, onda ćete znati i što ponuditi. Nemojte ih uvjeravati ili biti asertivni. Ponudite sve opcije na staložen način i zapamtite da ih ne morate ništa moliti. Ako se i ne odluče na suradnju, uvijek ima drugih klijenata. Ukoliko nudite nešto bolje od konkurencije, vezano za usluge ili cijene, slobodno to naglasite na način da stavite fokus na sebe bez lošeg pričanja o konkurenciji. Neodlučni klijenti vole znati sve moguće opcije, a ukoliko im to pružite prije nego sami krenu u istraživanje, zapravo ste korak ispred njih.

Ukoliko vam je važno da s tim klijentom sklopite dogovor ili posao, razmislite prije sastanka, koji je vaš financijski ili drugi minimum i naposlijetku dođite do njega, ako drugačije ne ide.

Ponudite im neku beneficiju ili bonus, neodlučni klijenti to obožavaju i često im je okidač pri donošenju odluke. Što god radite, u fokusu imajte da se oni moraju osjećati kao da je posao s vama nešto najbolje što mogu  napraviti za svoju tvrtku ili sebe. Bitno je da se ne osjećaju prevareno ili da dobivaju „mačka u vreći“. Slobodno spomenite svoje benefite od te suradnje kao i njihove, naglasite međuovisnost i zajedničke ciljeve, povežite se. Razmišljajte dugoročno i predstavite što sve dobivaju surađujući sa vama. Potrebno je upotrijebiti i psihološke alate, da promotrite klijenta kao individualca sa svojim vlastitim željama, potrebama i strahovima. Dokučite kakva se osoba nalazi ispred vas i čime ih možete pridobiti na svoju stranu.

O klijentu istražite sve što možete prije samog susreta (od horoskopskog znaka pa do prijašnjih poslovnih suradnji – sve vam može koristiti). Za susret odaberite mjesto na kojem se on ili ona osjećaju ugodno i kao da imaju kontrolu. Ne dopustite se isprovocirati ni u jednom trenutku, iako se na ovakvim sastancima to lako dogodi. Stavite se na njegovo mjesto i razvijte razumijevanje umjesto osuđivanja. Potrebno je uložiti  i taj ljudski element, a ne samo poslovni. Slušajte svoje instinkte i neka vas atmosfera cijelog susreta vodi do onoga što ćete sljedeće napraviti ili reći.